3 10 2013

Что такое осень это… Для владельцев автоматов газированной воды холодная и дождливая осень — определенно непростое время. После высоких летних продаж на улице и хороших продаж на закрытых площадках осенний спад, особенно для новичка, пугающее явление.

Кто-то никак не может определиться: перемещать автомат с улицы на новое торговое место в теплое помещение или законсервировать на зиму. Другие оставляют все как есть и довольствуются малым. А кто-то преодолевает осенний пессимизм и начинает действовать!

И прежде чем разобраться с тем, что конкретно можно предпринять, еще раз обратимся к статистике, которую публиковал Дмитрий в одном из прошлых постов: динамика продаж за год.

На графике видно, что осенний спад постепенно сменяется зимним увеличением продаж. По нашим наблюдениям, продажи начинают расти в декабре, и связан этот рост с подготовкой к праздникам. Так что, как говориться, нам бы «день простоять, да ночь продержаться».

Все осенние мероприятия можно разделить на три группы:
1. мероприятия по стимулированию спроса и увеличению прибыли
2. регламентные работы и обновление внешнего вида автомата
3. анализ, выводы, планирование.

1. Мероприятия первой группы начинаем с работы «в полях». Оцениваем возможности места по параметрам: температура воздуха, целевая аудитория, популярность напитков, наличие гардероба, эффект новизны.
На основании результатов наблюдений принимаем решение:

По месту

• Необходимо ли передвинуть автомат на другое место установки в пределах одного заведения. Например, если в конкретном месте в качестве покупателей на первое место вышли дети, возможно следует передвинуть автомат к месту их массового скопления. Или если место установки плохо отапливается, переместить автомат в более теплое место. Или вытащить автомат из угла и поставить его на пути потока людей и т.д.

• Необходимо ли полностью сменить место установки.

• Оставить ли все как есть и провести стимулирующие мероприятия.

По ассортименту

• На основе текущих наблюдений и опыта делаем основной упор на напитки, имеющие стабильный спрос.

• Расширяем ассортимент за счет горячих напитков (ставим модуль горячих напитков).

• Проводим несложные акционные мероприятия. Следующий пост на блоге будет полностью посвящен именно им, поэтому подробности пока опущу.

По цене

Плохая практика при снижении спроса — снижать цены. Хорошая практика — на основании наблюдений, принять решение: оставить цены «как есть» или незначительно их повысить. Повышение цены (подчеркну — незначительное) уместно в том случае, если основной покупатель случайный, потоковый. Если же у автомата сложившаяся постоянная клиентура с ценами лучше не играть.

2. Вторая большая группа мероприятий включает:

• Подготовку автомата к холодному сезону. В ряде случаев следует оснастить автомат климат-контролем.

• Проведение регламентных работ по обслуживанию автомата.

• Приведение внешнего вида автомата в товарный вид после активного летнего сезона. Также сюда можно отнести обновление дизайна автомата. Например, можно наклеить на автомат красивую яркую аппликацию, напоминающую покупателю о лете (без фанатизма, конечно:)) или усилить ретро-эффект оригинальной светодиодной подсветкой в стиле светомузыки 80-х.

3. К третьей группе мероприятий отнесем анализ предыдущего опыта работы и планирование бизнеса. Зачем? Дело в том, что вендинг — это не русская рулетка, и каждая конкретная точка установки ведет себя довольно предсказуемо из года в год. Это совсем не значит, что, если в октябре прошлого года средние продажи были порядка 50 стаканов в день, то и в этом году октябрь будет точно таким же по прибыли. Могут добавляться разнообразные факторы в виде конкуренции, изменения арендной ставки и цен на ингредиенты. Но будет предсказуемо магистральное направление и будет ясность в голове — на что способно это конкретное место в октябре, а чего ждать не стоит.

Спасибо за внимание, друзья. Всем хороших продаж!

Кстати
Фактор сезонности — не исключительная особенность бизнеса с автоматами газированной воды. В той или иной степени этот фактор присутствует во всех видах вендинга.