30 10 2013
9 способов повысить эффективность коммерческого предложения для арендодателя
С оформлением коммерческого предложения для арендодателя мы разобрались.
Сегодня предлагаю составить список способов, которые позволят усилить эффект коммерческого предложения для арендодателя.
1. Делаем коммерческое предложение ориентированным на конкретного получателя, более личным.
На практике зачастую предложение обращено неизвестно к кому: «Уважаемые, господа!», «Уважаемые, коллеги» или просто «Коммерческое предложение (в никуда)». Предложение должно быть именным, персональным и соответствовать потребностям арендодателя. А для этого следует произвести тщательную предварительную разведку. Необходимо выведать: полное название организации, ФИО и должность ответственного лица, особенности ТЦ (режим работы, основной контингент, наличие гардероба, кондиционера, конкуренции и т.п.)
2. Ставим себя на один уровень с получателем
Итак, исходная информация для составления предложения у нас есть. Можно приступать к тексту. И начинаем так… «Разрешите Вам предложить…» или так «Мы предлагаем…». Почему это работает плохо? В первом случае, мы изначально ставим себя ниже арендодателя, мы «просим» — а это порождает неуважение. Нам же нужна обратная реакция. Во втором варианте – мы навязываем услугу. «Опять реклама, опять впаривают», вздохнет читатель и закроет файл… А может и не закроет… Но нас такая ситуация не устраивает в корне. Нам надо, чтобы не просто не закрыл, но еще и прочитал, а потом искренне удивился: «Почему я до сих пор этого не сделал?».
3. Весь текст предложения должен быть ориентирован на получателя – текст в стиле «ВЫ».
На практике чаще всего текст коммерческого предложения составляется в стиле «МЫ». «Мы – очень крутые, у нас самые современные автоматы, мы устанавливаем автоматы постоянно и повсюду и т.д.», «динамично развивающаяся компания», «лидер в установке автоматов газированной воды Урюпинской области»… Вся эта ненужная вода не отвечает на главный вопрос арендодателя: «А что я конкретно получу от этой установки кроме дополнительных забот, которых у меня итак выше крыши?». Иногда (читаем «часто») выгода от аренды 1 кв. м. не может перевесить нежелание связываться с чем-то новым и неизведанным. Поэтому составляем список реальных выгод и пишем в стиле: «Вы получите…», «Вы сможете…» и все в таком духе.
4. Дифференцируем арендодателя
Мы так увлечены собой, что нам некогда подстраиваться под каждого конкретного получателя. В лучшем случае, в соответствии со способом 1, поменяли ФИО и отправляем. Но для торгового центра и, к примеру, спортивного комплекса суть предложения совершенно разная. И цель установки у арендодателей тоже разная: если в ТЦ автомат может сделать магазин необычным, удивить и привлечь покупателей, то в спорткомплексе – основная цель напоить холодной вкусной водичкой постоянных посетителей после тренировки. Даже для двух торговых центров на основании предварительного исследования предложение может быть разным.
5. Оставляем громкие слова для праздничных торжеств
Довольно часто в текстах предложений встречаются дифирамбы, двусмысленности и заумности. С ними пора прощаться, это вызывает недоверие, а порой и просто выглядит глупо.
Дифирамбы: «Мы знаем, что Ваш прекрасный торговый центр, много лет работающий под Вашим чутким руководством, самый замечательный в нашем городе».
Двусмысленности: «Умное руководство в Вашем лице просто не может отказаться от установки модного торгового автомата». (- Сам дурак!)
Заумности и сленг: «Дабы Ваше коммерческое предприятие росло и процветало, спешим предложить Вашему вниманию новинку вендинга – автоматизированный механизм последнего поколения для выдачи живительной влаги с автоматической выдачей денежных номиналов и посуды для гигиеничного обслуживания достопочтимых гостей Вашей обители». Тут я перегнула немного, но смысл, думаю, понятен.
Эти и другие подобные перлы могут попросту обидеть человека, или он может начать сомневаться в нашей дееспособности)).
6. Размещаем в тексте предложения фотографии автоматов
Одна удачная и качественная фотография автомата в действии может сказать больше чем все предложение. Фото в идеале лучше размещать так: одна небольшая самая удачная в тексте предложения. И 1-3 на второй странице в виде Приложении №1.
7. Все технические характеристики размещаем в приложении
Человек, ответственный за аренду, может ничего не понимать в монетниках, выбрасывателях, сатураторах, моделях автоматов и прочей технической информации. Лучше такие вещи размещать в качестве Приложения №2.
Для тех. характеристик следует выбирать только значимую информацию, не забывая о максимальном сжатии информации для предложения. Зачем арендодателю знать — сколько стаканов в одной загрузке, сколько сиропных насосов у автомата и какие деньги он принимает по номиналам?
8. Не следует решать в тексте предложения несуществующие проблемы
Пишут так:
«Вам не придется самим следить за чистотой около автомата»
«Наша техническая служба сделает так, что Вам никогда не придется выслушивать жалобы покупателей»
«Все технические неполадки и проблемы мы решим быстро и без Вашего участия»
Зачем арендодателю знать о том, что гипотетически может произойти, а может и не произойти? Наверное, чтобы подумать: «Нет уж, Вы сейчас наобещаете, а я потом разгребай проблемы с Вашими автоматами».
Все эти подробности следует оставить (предварительно продумав) для личной встречи при работе с возражениями арендодателя.
9. Коммерческое предложение должно заканчиваться призывом к действию и контактной информацией
Зачем же вообще КП писалось 3 часа? Чтобы зацепить – удержать – вызвать доверие – подготовить к действию и… призвать к конкретному действию прямо сейчас. Как не странно, но об этом часто забывают, заканчивая коммерческое предложение словами: «надеемся на плодотворное, взаимовыгодное, обоюдовыгодное сотрудничество». Но ведь гораздо эффективнее написать: «Вы можете позвонить нам по любым возникшим вопросам по телефону…», «Позвоните нам по телефону… Мы всегда на связи». То есть прямо сейчас, пока свежо впечатление, мы ждем!
И обязательно следом полные контакты: полное ФИО, полное название организации и все возможные средства связи.
P.S. И один маленький совет напоследок
Назовите файл с коммерческим предложением так, чтобы было понятно, что конкретно он содержит. Кликните правой кнопкой мыши на файле и заполните вкладку «Свойства» (это описание будет отображаться при наведении на значок файла). Теперь, даже если получатель сохранит файл Вашего коммерческого предложения себе на компьютер и сразу его не прочтет, у предложения останется шанс быть прочтенным позже. Сомневаюсь, что такой шанс есть у файла с именем «Коммерческое предложение». Файлов с таким «уникальным» именем в этой папке у арендодателя точно не меньше сотни.
На сегодня это все. В комментариях приветствуются замечания и конструктивная критика.
Читайте также:
- Зимняя уличная установка торговых автоматов Дельта: плюсы и минусы
- 5 выгод для арендодателя + текст коммерческого предложения
- 6 вещей, которые могут раздражать арендодателя
- Как оформить коммерческое предложение так, чтобы арендодатель захотел его прочитать и смог понять его смысл
- Автоматы газированной воды на ж/д вокзалах: особенности установки и эксплуатации